Dominando a Empatia em Vendas Virtuais: Uma Receita Simples para o Sucesso

1. Esqueça Sua Agenda

• Ideia Principal: Sirva primeiro, venda depois.

• Exemplo: Em vez de iniciar com sua apresentação, comece com uma pergunta como:
  “Obrigado por reservar um tempo para se reunir comigo. Antes de começarmos, qual é a coisa mais importante que você gostaria de alcançar com esta conversa?”
  Essa pergunta demonstra que você se importa com as necessidades deles e estabelece um tom colaborativo.

2. Elimine Distrações

• Ideia Principal: Dê sua atenção total à reunião.

• Exemplo: Antes da chamada, silencie o celular, feche abas irrelevantes e avise aos outros que está ocupado. Se surgirem distrações (como crianças ou animais), abrace o momento com humor:
  “Que fofo! Meu cachorro adora participar das minhas chamadas também—colegas virtuais, não é?”
  Isso te torna mais humano e acessível, enquanto mantém o foco.

3. Seja R.E.A.L. (Relacional, Empático, Atento e um Bom Ouvinte)

• Relacional: Compartilhe algo genuíno.
  Exemplo:
  “Adoro a frase na sua parede. É da Maya Angelou, certo? O trabalho dela sempre me inspirou. O que significa para você?”

• Empático: Responda às emoções com compreensão.
  Exemplo:
  Se mencionarem um projeto difícil:
  “Posso imaginar como isso deve ter sido desafiador. Parece que você se esforçou muito para fazer funcionar.”

• Atento: Faça pausas e deixe que terminem suas ideias.
  Exemplo:
  Se mencionarem uma ideia, resista à tentação de interromper. Parafraseie para mostrar que está ouvindo:
  “Então, pelo que entendi, simplificar esse processo economizaria tempo para sua equipe. Está correto?”

4. Controle a Conversa

• Ideia Principal: Direcione o diálogo e torne-o produtivo.

• Exemplo: Envie um e-mail antes da reunião:
  “Ansioso para nossa conversa! O que tornaria essa reunião um bom uso do seu tempo?”
  Durante a chamada, use o nome deles ocasionalmente:
  “João, você mencionou que a eficiência é uma prioridade—como podemos explorar isso mais a fundo?”
  Isso mantém o engajamento e reforça que a reunião é personalizada para eles.

5. Refletir e Conecte Emocionalmente

• Ideia Principal: O reflexo sutil e inteligência emocional constroem confiança.

Refletir: Reproduza as últimas palavras que disseram para convidar uma discussão mais profunda.
Exemplo:
Prospecto: “Temos enfrentado dificuldades com nossa estratégia de marketing.”
Você: “Dificuldades com sua estratégia de marketing?”

Conexão Emocional: Destaque a singularidade deles ou descontraia o ambiente.
Exemplo:
Se mencionarem que treinaram para uma maratona, responda:
“Que incrível! Treinar para uma maratona exige muita disciplina. Como essa mentalidade se aplica ao seu trabalho?”

Erros Comuns a Evitar

Construir rapport também envolve evitar:

• Interromper: Deixe que as pausas se desenvolvam naturalmente.

• Falar demais: Mantenha o foco neles. Por exemplo, se mencionarem uma viagem de esqui, não compartilhe sua experiência a menos que seja convidado.

• Comentários superficiais: Em vez de “Também adoro cachorros,” aprofunde: “Seu cachorro parece tão amigável! Qual é a atividade favorita dele?”

Nota Final

Cada chamada de vendas é uma oportunidade para construir confiança, não apenas fechar um negócio. Aborde suas reuniões com curiosidade e um desejo genuíno de ajudar, e os resultados seguirão.

Dica:
Na sua próxima chamada, use mais vezes o nome da pessoa ou faça uma pergunta aberta sobre os desafios dela.