Dominando la Empatía en Ventas Virtuales: Una Receta Simple para el Éxito

1. Deja de Lado Tu Agenda

• Idea Clave: Sirve primero, vende después.

• Ejemplo: En lugar de empezar con tu presentación, comienza con una pregunta como:
  “Gracias por tomarte el tiempo para reunirte conmigo. Antes de empezar, ¿qué es lo más importante que quisieras lograr con esta conversación?”
  Esta pregunta demuestra que te importan sus necesidades y establece un tono colaborativo.

2. Elimina las Distracciones

• Idea Clave: Dale toda tu atención a la reunión.

• Ejemplo: Antes de la llamada, silencia tu teléfono, cierra pestañas irrelevantes y avisa a otros que no estás disponible. Si surgen distracciones (como niños o mascotas), abrázalo con humor:
  “¡Qué adorable! Mi perro también ama unirse a mis llamadas—¡los compañeros de trabajo virtuales son lo mejor!”
  Esto te hace más cercano y humano, mientras mantienes el enfoque.

3. Sé R.E.A.L. (Relacionable, Empático, Atento y un Gran Oyente)

• Relacionable (Relacionable): Comparte algo genuino.
  Ejemplo:
  “Me encanta la frase en tu pared. Es de Maya Angelou, ¿cierto? Su trabajo siempre me ha inspirado. ¿Qué significa para ti?”

• Empático (Empático): Responde a las emociones con comprensión.
  Ejemplo:
  Si mencionan un proyecto difícil:
  “Puedo imaginar lo desafiante que debió ser. Suena como si hubieras puesto mucho esfuerzo para que funcionara.”

• Atento (Atento): Haz pausas y deja que terminen sus ideas.
  Ejemplo:
  Si mencionan una idea, resiste la tentación de interrumpir. Parafrasea para mostrar que estás escuchando:
  “Entonces, lo que entiendo es que simplificar este proceso ahorraría tiempo a tu equipo. ¿Es correcto?”

4. Controla la Conversación

• Idea Clave: Dirige el diálogo y hazlo productivo.

• Ejemplo: Envía un correo previo a la reunión:
  “¡Espero nuestra conversación! ¿Qué haría que esta reunión sea un buen uso de tu tiempo?”
  Durante la llamada, usa su nombre ocasionalmente:
  “María, mencionaste que la eficiencia es una prioridad—¿cómo podemos profundizar en eso?”
  Esto mantiene su atención y refuerza que la reunión está diseñada para ellos.

5. Refleja y Conecta Emocionalmente

• Idea Clave: El reflejo sutil y la inteligencia emocional generan confianza.

Reflejar: Repite las últimas palabras que dijeron para invitar a una discusión más profunda.
Ejemplo:
Prospecto: “Hemos estado luchando con nuestra estrategia de marketing.”
Tú: “¿Luchando con su estrategia de marketing?”

Conexión Emocional: Resalta su singularidad o aligera el ambiente.
Ejemplo:
Si mencionan que entrenaron para un maratón, responde:
“¡Eso es increíble! Entrenar para un maratón requiere mucha disciplina. ¿Cómo aplicas esa mentalidad a tu trabajo?”

Errores Comunes a Evitar

Rapport también trata de lo que NO debes hacer:

• No interrumpas: Deja que las pausas se desarrollen naturalmente.

• No hables de más: Mantén el enfoque en ellos. Por ejemplo, si mencionan un viaje de esquí, no compartas tu propia experiencia a menos que lo inviten.

• Evita comentarios superficiales: En lugar de “Amo a los perros también,” profundiza: “¡Tu perro parece muy amigable! ¿Cuál es su actividad favorita?”

Nota Final

Cada llamada de ventas es una oportunidad para construir confianza, no solo para cerrar un trato. Aborda tus reuniones con curiosidad y un deseo genuino de ayudar, y los resultados seguirán. Como preparar la taza de café perfecta, construir relaciones lleva tiempo y práctica, pero vale la pena.

Consejo:
En tu próxima llamada, usa más seguido el nombre de la persona o haz una pregunta abierta sobre sus desafíos. Las pequeñas acciones, hechas consistentemente, crean grandes conexiones.